Paul Van Den Hoven

In hoeverre kan expertise tegen je werken in een verkoopsituatie? Enerzijds word je gekocht om je expertise en maakt je dat een waardevolle gesprekspartner. Anderzijds kun je te snel zaken gaan invullen zonder echt goed door te vragen, waardoor de ander zich niet goed begrepen voelt. Hoe benut jij je expertise optimaal zonder in deze valkuil te belanden? Wellicht dat deze blog je daar wat extra inzichten in geeft. 

Als ik met ondernemers en directeuren/managers praat, zoeken ze soms naar een salesprofessional die minder technische diepgang heeft maar wel makkelijk nieuwe contacten benadert en scherp op het commerciële proces stuurt. Maar ik hoor uiteraard ook dingen als : ‘Paul, in onze markt dien je gewoon echt verstand te hebben van wat je verkoopt, anders word je niet serieus genomen.’ Hoe begeleid jij als manager de meer technische sales met de juiste aanpak? Lees meer in deze blog.

Is er een les te leren uit wat een dans mooi maakt en kunnen we dat toepassen in het verkopen?
Uiteraard! Immers, dansen bestaat uit leiden en volgen, contact maken door te luisteren en te voelen, maat houden en in het ritme blijven. En tussen dat alles door ook nog eens een flinke dosis plezier met elkaar hebben! Deze elementen vinden we in het verkoopspel ook terug. Ik neem je mee in mijn passie voor dansen en verkoop.

Hoe vast is jouw spel? Er zijn vele analogieën te maken tussen verkoop en sport. Een daarvan is het gebrek aan vastigheid. Veel wedstrijden worden gewonnen of verloren op dit punt. Het is veelal een groot frustratiepunt van veel spelers, en hun managers. Vastigheid betekent dat je consistent in je spel bent en zelf weinig fouten maakt. Hoe vast is jouw verkoopspel? Wil je je consistentie verbeteren, lees dan verder. 

Je krijgt geen garanties in sales, maar in hoeverre benader je het wellicht iets teveel als gokspel? Iedereen die een keer naar het casino is geweest weet dat het 'huis' een ijzersterk systeem hanteert en altijd als winnaar uit de bus komt. Hoe kunnen we meer grip en balans op het spel met prospects crëeren? 

Als er iets hoog op de agenda staat van verkopers, is het wel het tackelen van allerlei bezwaren en tegenwerpingen in verkoopgesprekken. Hoe kun je deze wegnemen zonder de spanning in het gesprek op te voeren? In deze salestip kun je alles lezen over de wondervraagmethode en de voordelen die het met zich meebrengt. 

Het gaat goed met de Nederlandse economie. Dit is ook wat ik terug hoor bij de meeste ondernemers: “Het gaat goed! We kunnen het werk niet aan. Ik zoek nog mensen om al het werk uit te voeren.” En dit is natuurlijk fantastisch, maar een bloeiende economie brengt ook verantwoordelijkheden met zich mee. Dit is niet de tijd om achterover te leunen, maar de tijd om kansen te benutten. Lees wat je kunt doen om te versterken in plaats van te verslappen.

Een veelvoorkomende uitdaging van ondernemers en directeuren die ik vaak terug hoor, is het lage rendement op de “goede” gesprekken van het verkoopteam. Maar in hoeverre zijn dit ook echte gesprekken? 

Hoe vaak doe jij het op kantoor? Ik bedoel uiteraard verkopen. Het blijkt dat verkopers iets te makkelijk en te graag buiten de deur afspreken. Onderzoek wijst uit dat de netto verkooptijd (tijd aan tafel of telefoon om een deal een concrete, meetbare stap dichter bij de handtekening te brengen) in sommige bedrijven soms tot dramatische proporties is gereduceerd. Lees snel mijn tips en tricks om de netto verkooptijd van jezelf en jouw team te vergroten.

Hoe navigeer je in deze veranderende wereld van Sales? Download gratis 6 inspirerende artikelen over:

• Zes moderne prospecting fouten - en hoe je deze kunt vermijden
• Waarom Sales Leaders slechte Revenue Forecasts geven en krijgen
• Dé grote fout die elke Sales Kickoff saboteert
• Leiden en houden van High-Performance Salespeople
• Tien karaktereigenschappen die Sales Leaders helpen de verkoopprofessional van morgen te spotten
• Navigeren in het veranderende landschap van Sales
• Hard kwalificeren, gemakkelijk de deal sluiten: De Sandler Pijn Stap